Venedor/a tècnic/a, delegat/da comercial

Aquest/a professional respon a un perfil comercial encarregat de promocionar l'empresa o negoci dins del sector en el que es trobi. És un perfil altament especialitzat donat que el tipus de productes i serveis que comercialitza sovint impliquen un elevat grau de complexitat tècnica. En dependència de la direcció comercial, es responsabilitza de la gestió comercial de la línia de productes de l'empresa i de la cartera de clients, aportant solucions en aspectes tècnics i comercials a les necessitats del mercat. Entre les tasques que realitza s'inclouen les visites a clients per determinar les necessitats, la redacció d'ofertes comercials, l'assessorament tècnic respecte els productes, la realització de promocions i negociacions, la gestió de les comandes i l'assistència tècnica postvenda juntament amb els/les especialistes de producte.

Normalment, operen a una zona determinada, visitant empreses, centres d'investigació o universitats, lliurant catàlegs o concretant cites telefòniques, sent habitual que mantingui relació amb responsables de compres i personal científic.

Serà el/la responsable directe del manteniment de la cartera de clients i de realitzar la prospecció de mercat per a la captació de nous comptes en el camp dels béns i els serveis del seu sector d'activitat econòmica. Per assolir aquestes fites, sovint compta amb el suport d'un equip propi i de la xarxa comercial de la companyia.
Aquesta figura comercial pot treballar amb diferents públics objectius: podria vendre i comercialitzar el producte o servei d'empresa a empresa (conegut com a procés de venda Business to Business - B2B) o bé dirigir-se d'empresa a client final (conegut com a procés de venda Business to Customer - B2C).

És un/a professional que té coneixements sobre les característiques tècniques i de fabricació, però la seva versatilitat el/la capacita per treballar en altres àmbits com la posada en marxa de noves expansions del negoci o la gestió dels mateixos. Per aquest motiu, ha de conèixer en profunditat aquest mercat, tant els diferents productes que pot oferir com les necessitats dels seus potencials clients i de com pot ajudar-los a cobrir les seves necessitats. Normalment, actua sota la supervisió de la direcció comercial o, en el cas de petites empreses, directament de la direcció general o de gerència, a la qual reporta. Actua amb un ampli marge d'autonomia per l'establiment de relacions mercantils amb els seus clients, concretant-les mitjançant la signatura d'un contracte de prestació de serveis. Un cop signat el contracte, porta el seguiment de les relacions amb els clients durant la vigència del contracte, procurant atendre i satisfer les seves necessitats i efectuant visites programades amb caràcter periòdic.

El/la tècnic/a comercial forma part de l'equip de vendes o del departament comercial dins la seva empresa. Ocupa una funció estratègica, perquè representa a la companyia davant els clients, dins el seu propi mercat. Les activitats que du a terme impliquen una col·laboració permanent amb diferents departaments, incloent-hi l'oficina tècnica, la producció, les àrees financera i jurídica i els serveis logístics. L'evolució professional condueix a funcions de coordinador/a de vendes, director/a comercial o gestor/a de grans comptes, en funció de l'empresa i l'experiència assolida.

• Manteniment de la cartera de clients: fa el seguiment a clients actuals per detectar noves necessitats i tracta d'establir nous contactes mitjançant les visites a empreses o l'assistència a fires comercials i esdeveniments relacionats.
• Proporciona suport al departament tècnic en la redacció de projectes.
• És responsable de crear equips comercials de suport i realitzar posteriorment l'avaluació i seguiment dels/de les tècnics/ques.
• Obté i elabora documentació tècnica detallada sobre els productes comercialitzats.
• Determina el marc propi d'actuació comercial, d'acord amb el pla d'acció de l'empresa, a fi d'assolir els objectius de venda establerts.
  Ven, orienta i assessora el client identificant i analitzant les seves necessitats.
  Identifica i analitza amb detall les necessitats i les característiques del client, així com el marge pressupostari, mitjançant la realització de preguntes escaients.
  Elabora i planifica un argumentari tècnic de venda a fi de comercialitzar més fàcilment el producte.
  Organitza un pla operatiu de venda: planificació de visites, rutes, objectius de venda i condicions oferides.
• Informa, orienta i assessora de forma clara el client sobre els productes que puguin satisfer les seves necessitats, posant de relleu els avantatges competitius de l'oferta de l'empresa.
  Elabora ofertes comercials en col·laboració amb els diferents departaments de l'empresa.
• Gestiona el servei postvenda mitjançant l'escaient seguiment i la resolució d'incidències, per garantir la satisfacció del client dins els estàndards establerts per l'empresa.
• Participa activament en la millora del posicionament de l'empresa mitjançant l'observació del mercat.
  Comunica als seus/a les seves superiors l'evolució de les vendes realitzades, mitjançant l'elaboració d'un informe sobre les visites i els resultats obtinguts.
• Detecta, a través de contactes i visites als clients, possibles causes de desviació en les vendes, dels productes no adaptats i dels problemes de qualitat, transmetent-los als seus/a les seves superiors.
  Aporta a la direcció comercial informació referida a: els clients, la competència, els preus, els nous productes, les modificacions d'aquests i les accions promocionals i publicitàries de la competència.
  Assisteix a fires i salons especialitzats, a fi de conèixer novetats i tendències dins l'àmbit d'activitat al que pertany.
• Remet als serveis tècnics propostes i suggeriments relacionats amb el funcionament i les possibles millores que es poden introduir als productes.
• Intervé activament en accions publicitàries amb l'objectiu de contribuir a l'augment de les vendes de l'empresa.
  Col·labora opinant i aportant experiència en la definició i el disseny de catàlegs, mostraris i altres elements de suport comercial.
• Realitza sessions d'informació o demostració a grups de clients reals i potencials.
  Envia cartes, documents o altre material de publicitat directa o informació promocional a la clientela.

Formació reglada i graduats

El lloc de comercial tècnic/a requereix sòlids coneixements tècnics així com dots comercials. La formació tècnica és pràcticament imprescindible. Per aquest motiu, la majoria de professionals posseeixen una titulació mitja o superior relacionada amb amb el seu camp de coneixement o sector econòmic, o amb una enginyeria, si s'escau.

En el cas de les pimes, és possible trobar personal procedent de cicles formatius de la família professional Comerç i Màrqueting, o fins i tot del Batxillerat amb grans dots comercials i que aportin experiència prèvia en el sector o en un entorn industrial de característiques similars:

• Certificat de Professionalitat de la Família Comerç i Màrqueting: Activitats de venda (Nivell 2)
• Cicle(s) Formatiu(s) de la Família Professional Comerç i màrqueting - Grau Mitjà: Activitats comercials
• Batxillerat
• Grau: Gestió d'empreses en comerç i distribució
• Grau: Màrqueting i comunicació empresarial
• Grau: Màrqueting i direcció comercial
• Grau: Màrqueting i investigació de mercats
• Grau: Administració i direcció d'empreses

Formació Complementària

Altres requisits específics

Per al desenvolupament de les tasques pròpies d'aquest perfil, també és necessari tenir domini de les següents competències:

• Coneixements tècnics del conjunt del sector d'activitat econòmica en el que es treballi (legislació, tecnologies, etc.).
• Nivell avançat d'anglès (mínim First Certificate i molt valorat nivell Advanced). Valorable el conexement d'una segona llengua. Habilitats en negociació i disponibilitat per viatjar.
• Permís de conduir i disponibilitat per a viatjar a escala nacional o internacional un 20-25% del temps, en funció de la tipologia de l'empresa. Elevada disponibilitat per a desplaçaments periòdics en territori nacional com internacional.
• Habilitats comercials, bones aptituds comunicatives i experiència en vendes.
• Coneixement de sistemes informàtics de gestió comercial i logística a nivell d'usuari/a. Habituat a treballar amb suport informàtic (bases de dades, fulls de càlcul, processadors de text, terminals comercials i programes específics aplicats a la gestió comercial).
• És imprescindible aportar una clara vocació comercial, una excel·lent orientació envers la consecució d'objectius i resultats, i un elevat potencial de desenvolupament professional.
• Capacitat per treballar de forma autònoma.
• Bon coneixement dels productes del sector i de la realització de catàlegs, ofertes, etc.
• Capacitat de tracte amb interlocutors/es d'alt nivell tècnic.

Tot i que l'empresa sol realitzar formació relacionada amb els seus productes, per exercir aquesta ocupació normalment es requereix una experiència mínima d'entre un o dos anys en el sector o en la comercialització de productes.
També és possible trobar professionals amb experiència a sectors especialment dinàmics, com gran consum, alimentació, perfumeries i drogueries, etc., habituats a gestionar una àmplia zona amb diversos canals de venda (distribució, venda directa i promoció) i productes tècnics d'alt valor afegit.

No obstant, aquest fet no exclou que titulats/des recents puguin incorporar-se a aquesta ocupació, iniciant la carrera professional de venedors/es junior en companyia d'un/a tècnic/a comercial experimentat/da en els productes de la companyia.

Aprenentatge i utilització de coneixements: Nivell 2

Negociació: Nivell 3

Orientació al client: Nivell 3

Treball en equip i cooperació: Nivell 1

Orientació estratègica: Nivell 3

Atenció al públic

El tracte directe i proper amb les persones i relacionar-se en públic són aspectes altament motivadors per a les persones que mostren interès en el camp d'atenció al públic. L'orientació a les persones i a la satisfacció de les necessitats dels clients són clau en les activitats professionals englobades en aquest camp i comporten la necessitat de conèixer les tècniques adequades per a atendre al públic i poder donar un servei adequat a les seves necessitats i expectatives. Les activitats d'assistència i guia en actes, viatges o equipaments o l'assessorament sobre productes i serveis en són un bon exemple.

Gestió

L'organització, direcció i control d'una empresa o entitat constitueixen el nucli d'interès de les persones afins al camp de gestió. Les activitats que s'engloben en aquest camp d'interès van des de la gestió eficient dels recursos, les anàlisis de viabilitat i la solució de problemes empresarials, al desenvolupament competencial i motivacional dels recursos humans. Per dur a terme aquestes activitats es requereixen coneixements de tècniques específiques de direcció estratègica i gestió empresarial.

Tècnic

Les persones que mostren interès pel camp tècnic es senten motivades per realitzar activitats relacionades amb el disseny i la fabricació d'objectes, màquines, vehicles i/o infraestructures. Per a la realització d'aquestes activitats es requereix l'aplicació de coneixements científics i tècnics (lleis físiques, càlculs i fórmules matemàtiques, propietats dels materials). La creativitat també és necessària per donar solucions òptimes als requeriments funcionals dels productes a dissenyar. Per tant, l'aplicació pragmàtica dels coneixements científics per a desenvolupar solucions en benefici de l'ésser humà és la funció representativa de les activitats professionals que s'engloben en el camp tècnic.

Gestor/a d'experiència de client

Product Manager

Tècnic/a d'expansió

Consultor/a CRM

Consultor/a TIC

• Jornada i horari

  Normalment es requereix una jornada laboral amb dedicació complerta. Per les característiques de la feina, també es requereix puntualment flexibilitat horària i disponibilitat per viatjar. Tot i això, molts cops els horaris de treball són llargs i irregulars, i depenen de la necessitat de complir els objectius establerts.

• Retribució

  El sou brut estimat per aquest perfil es sol situar entre els 21.202 i els 37.233 euros anuals. La mitjana salarial està entorn els 28.470 euros anuals bruts. Tot i així, molts cops es contempla una part variable en funció dels objectius acomplerts.
  
  Font de referència: Estudi "Observatori d'ocupacions i salaris del Mercat de Treball Actual. Barcelona Activa", elaborat per ICSA Grupo. Abril 2015.

• Categoria professional

  Tècnic/a